He participado en muchas
negociaciones por insumos agropecuarios. En una vivida recientemente, he
trasladado comparativamente la situación con un cuento conocido por todos. ¿Seguramente te ha tocado ver cuando
Caperucita está por definir la compra de un insumo para el campo y el lobo está
salivando la misma? Es como si la mecánica de vender a todo precio sin
tener en cuenta lo que realmente quiere o necesita el productor, termina siendo
más importante que el cliente en sí.
Cuando uno genera durante el proceso de venta un ámbito no adecuado o acciones que ponen o hacen sentir incómodo al cliente, la aguja del tanque de combustible empieza a bajar muy rápido.
Claramente, el marketing
agropecuario de tu negocio no es una tarea sencilla, todavía sigue buscando su
lugar en la empresa, exigiendo valoración y clamando por una escucha
activa.
Por ahora una gran parte de las empresas agroindustriales se sumergen en un error. Solo hablan de sí mismas y avanzan con presión sobre el cliente para que defina su compra.
He contado hasta 12 llamadas
a un productor en el término de 3 horas con el único objetivo de venderle. Y después
de eso... ¿qué sabor queda en el
agricultor?
Rumeamos
siempre los mismos interrogantes ante una venta.
¿Tengo
que vender más para ganar más? ¿Cómo lo convenzo ? ¿Qué más le puedo ofrecer? Considero
que estas preguntas
son desacertadas en los inicios.
Te invito a que lo razonemos juntos!
Facilitar vs requerir
Dar en lugar de solicitar
es una regla del agromarketing
considerablemente más eficaz y pujante. Brindar señales positivas a tus clientes agrícolas o consumidores es un
instrumento de marketing y afinidad estratégico, y no así, demandarles o perseguirlos
para lograr algo de ellos. El "hoy te uso y te dejo, no va
más". Un empresa no puede
depender de momentos sino de un plan, una visión conjunta de toda la compañía.
Cuidado!. Ciertas acciones hacen que el concepto y la aplicación del marketing agropecuario pierda valor. Es lógico comprender que el eje central de toda empresa es la ganancia, pero cuando se trata de la parte más importante del proceso de venta, generar y dar un valor real a los clientes activos y potenciales, la vista empieza a fallar.
Cuidado!. Ciertas acciones hacen que el concepto y la aplicación del marketing agropecuario pierda valor. Es lógico comprender que el eje central de toda empresa es la ganancia, pero cuando se trata de la parte más importante del proceso de venta, generar y dar un valor real a los clientes activos y potenciales, la vista empieza a fallar.
El enredo de preguntar
Dependiendo el tipo de
pregunta, se puede abrir juego a una conversación. Esto no quiere decir que esa
conversación construya puentes de empatía y una interacción sólida con los
clientes. Todos los detalles pueden
alejar a un cliente.
En varias ocasiones y ciertas circunstancias buscar finalizar una venta veloz funciona de forma eficiente. La venta es oportunidad, donde se concentran la predisposición a la compra, el dinero disponible y la necesidad inmediata. Este escenario casi siempre ocurre cuando la venta no implica una operación compleja o una cuantiosa suma de dinero. Ahí, la cosa cambia.
Con el objetivo de dar claridad a lo planteado, les acerco esta anécdota:
Un
vendedor pasa por el campo o negocio para ofrecer sus productos y
deja como siempre unos folletos promocionales.
Tras unos días se comunica telefónicamente para saber sobre la decisión, repitiendo
las llamadas 2 o 3 veces por semana, incluyendo algún que otro sábado a la
tarde con la pregunta de siempre ¿Vas a
comprar mis productos? , la cual ya había
sido respondida varias veces, que no era de interés. Internamente, el productor agropecuario ya conoce que
esos productos son de baja calidad, que no van a darle la prestación que busca y
hasta que pueden dañar su cultivo. Efectivamente, está seguro que el servicio
postventa es de baja calidad. Es claro y real que lo único que le interesa a
ese vendedor es el dinero. Ahora, lleva
este simple hecho a tu día a día, a tu vida laboral, bájalo a tierra para
vivirlo bajo tu propia experiencia. Es el
momento de redefinir
tu estrategia de marketing, la metodología de venta.
Esta mecánica de venta
descripta es simil a pedirle una reunión comercial a un agricultor que acabas
de conocer en una exposición. Es muy probable que la respuesta que recibas sea
un “sí”, si conversas con él y construyes una conexión antes de proponer la
reunión.
Al contrario, si
naturalmente te acercas a él en la exposición, interrumpes su momento, le
palmeas la espalda, te presentas y le propones una reunión, lo más seguro es
que manifieste un "no".
¿Te
reunirías con alguien que pueda llegar a resultarte intrusivo o simplemente un
pesado?
Las virtudes de un buen agromarketing.
En
vez de sostenerse enviando email, colmando a tus clientes con llamadas
telefónicas e invadir los medios y redes con publicidad offline y online,
reflexiono y propongo la fórmula: "3 veces dar, antes de vender"
Construí un puente de
confianza con base sólida en tu credibilidad y la de tus productos, antes de la
primera oferta.
Escuchando se aprende.
Relevar las necesidades actuales y futuras de tus clientes, hablar de
soluciones no de productos. Andar despacio, generar
un cliente fiel, y no caer en la necesidad inmediata de llenar el bolsillo
(la empresa debe acompañar).
En muchos casos es más importante
la experiencia del intercambio que el mensaje.
El objetivo debe ser “hechos y no palabras”.
Demuestra a los
productores agropecuarios lo que en equipo con tu empresa pueden hacer por
ellos y no pidas nada a cambio, por lo menos en los inicios de la relación.
Tres veces dar, antes de vender, te ayudará a desarrollar un agronegocio con futuro. De esta forma el cliente ya cree en ti, existe un vínculo y se siente acompañado en su tarea diaria como futura. La motivación de recibirte en tu visita, es un buen síntoma comercial.
Si es así, "Da por
realizada la venta."
La confianza, las
relaciones estables y la generación de vínculos se edifican por medio de la
escucha activa y el entendimiento de tu público objetivo. No es una cuestión
del azar “encontrar
un cliente fiel”. Aplica estrategias de marketing de fidelización.
Ing. Agr. Mariano
Larrazabal.
Experto en Marketing Agropecuario
