Vender, vender y vender es lo único que tienen
que hacer, expresó el gerente general al equipo comercial de una empresa
agroexportadora en una reunión intensa, en tono y temas, en la cual
participaba.
Ante esta vivencia, lanzo una pregunta ¿de qué sirve vender lo que uno no tiene?.
Al intercambiar con vendedores de diferentes insumos y servicios para el
campo, podría resumir sus dichos en una sola frase "Tengo que vender aunque sea lo último que haga". He aquí la raíz del problema en el cual
conviven los responsables de venta del sector agropecuario.
Por un lado, el famoso dicho "Quedate
tranquilo que el lunes a primera hora lo tenés". Después de esta
promesa que puede poner en juicio la credibilidad del vendedor y mucho más aún la rentabilidad del productor, como consecuencia se
viene una etapa de idas y vueltas en la estructura interna de la empresa para
poder cumplir en tiempo y forma lo confirmado por el área comercial.
La comunicación interna entre los
diferentes departamentos que conforman la decisión de venta en las empresas,
debe ser ágil, integral, veloz y encarrilada en un mismo sentido. Sabemos que
en la mayoría de veces no es así......
Como insisto en mis artículos, la
atención al cliente es el eslabón principal que hay que fortalecer, no
caigamos en el error de hacer sentir al agricultor que le estamos haciendo un
favor con venderle los productos que él necesita.
Es importante mantenerse en el papel que uno cumple, sin adjudicarse el
título de asesor financiero o entrometiéndonos en aspectos que no nos competen,
evitar dar consejos sin que te lo pidan o largarle al cliente todos los perros
en el primer encuentro.
Decimos que Si, cuando realmente
no estamos seguro de poder cumplir, murmuramos "te lo hago yo, sin
problemas", sin chequear con el departamento de I + D o con quien
corresponda la certeza de lo que expresamos.
¿Es más importante que no se nos escape la venta que el cliente en sí?. ¿ Qué alcance puede tener en nuestra
credibilidad?.
Una mala venta, sin lugar a dudas, te hará perder tiempo, dinero y
reputación. No todo en la venta es vender
o lograr los objetivos propuestos para la campaña o el año. Los Gerentes deben
asimilar que la visión a corto plazo hace difícil decir “no” a un agricultor, por lo que hay que
destacar que todos los días los vendedores comprometen el futuro del esfuerzo
empresarial. No es lógico imponer a los nuevos comerciales que sobrevivan los
primeros tres meses...
La cartera de cliente de las empresas
tienen como resultado un empate. Es normal encontrarse con la misma cantidad de
clientes activos que inactivos.
Si un productor
agrícola no te compra por precio o simplemente no le vendes porque pide cosas
complejas para el sistema productivo y logístico de tu empresa, es muy probable
que te llame dentro de unos meses, más si ya existe una relación comercial.
Tené en cuenta que
una experiencia negativa se difundirá rápidamente por lo que puedes empezar a
olvidarte de hacer negocio con ellos por un largo tiempo. La primera puede ser
que te la perdonen, pero el lazo de confianza se empieza a
debilitar y se quiebra fácilmente, sabiendo que la competencia está esperando
sacar partido a tus errores.
Aunque parezca
raro, mostrarse honesto, transparente y coherente en la explicación de las posibilidades y limitaciones de proveer o
no un producto o servicio, te sumará a mediano plazo y afirmará tu estructura
empresarial!!!
Ing. Agr. Mariano Larrazabal
Manager Bialar
Experto en marketing agropecuario
mlarrazabal@bialar.com
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