Ocho y treinta de la mañana, una mesa larga con facturas;
café ; mate en el centro y con algo de frío empieza la reunión directiva para
sumergirse en el escenario actual del "marketing de la compañía". No
son pocas las veces que he podido presenciar las críticas de parte de la
gerencia al departamento de marketing o de comunicaciones por no obtener los
resultados esperados o hacer acciones que no tienen retorno o sentido. Lo
dijeron en voz alta, el marketing no sirve, no se logran ventas, los eventos
son muy caros, tenemos muchos "me gusta" pero ninguna consulta, no
invertimos dinero sino que lo gastamos y otras expresiones más.
Al llegar a este punto y notar que cuando aprendimos todas
las respuestas nos cambiaron las preguntas. Un sin fin de miradas cruzadas,
silencios expresivos; movimientos de posturas sumado a ruidos a sillas, son
síntomas de que estamos buscando al
culpable.
Una actitud de
lo más natural por parte de los cargos directivos cuando se topan con un
problema es la de buscar a los culpables para descargar las emociones
contenidas castigando a aquellos que
pueden ser responsables de la situación, como si este hecho fuera a eliminar o
amortizar las consecuencias negativas.
La acción de
“buscar culpables” no posee lugar dentro de un liderazgo efectivo. Lo primero
que debe hacer un buen líder cuando descubre un problema es buscar soluciones
para resolverlo primero y luego indagar las causas. Esto no significa que los
líderes no deban entender lo que sucedió.
¿a qué clase de líder estas acostumbrado?.
La mayor equivocación de las pymes agropecuarias en el área de marketing es el planteamiento de la estrategia(interna y externa).
El árbol nos empieza a tapar el
bosque, y esto nos debe llevar a dar varios pasos hacia atrás o buscar el
enfoque que nos permita visionar el verde comercial al completo.
He aquí, la importancia de la experiencia
y visión de cada persona, de su manera de ver la realidad total de sector en
cuestión y su compresión del escenario comercial.
Entonces... ¿Cuál es la estrategia de tu empresa?. No
respondamos con un monologo sino con el plan en la mano. La
estrategia no es el resultado de una investigación sistemática.
Las pymes agropecuaria necesitan un plan integral,
estratégico y medible.
La fe en la publicidad
y en las empresas que pagan por ellas se esta perdiendo, mientras crece la
confianza en las personas. Hay que centrar los esfuerzos en construir
relaciones a largo plazo y no simplemente despachar o vender productos. Hoy
importa más la experiencia que el mensaje. Cada acto de compra del cliente
representa un voto a nuestra marca.
Ya es tiempo de repensar, es momento que dejemos de ver el
cultivo desde la camioneta, es la oportunidad para dejar de enfrentar al
departamento de ventas con el de marketing. Hay que unificar criterios y procesos entre la gerencia de
marketing y ventas.
Indistintamente, cual
sea el tamaño de tu empresa, si queres vender un producto o servicio,
respira...; y pensa en todos los actores y procesos de decisión como el entorno
macro y micro de tu cadena comercial que influyen en tu acción de venta, e
implementa estrategias de marketing con inteligencia comercial y comunicación
creativa que creen valor para el cliente objetivo antes, durante y después de
tu plan.
Ing.
Agr. Mariano Larrazabal
Experto
en marketing agropecuario.
Manager
- Bialar.
info@bialar.com
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