Las marcas deben entender que ya no se puede influir en reiteradas
ocasiones con la misma idea de comunicación, ya que se debe hacer que cada
contacto con el cliente sea significativo.
Siempre
en situaciones de crisis, la rentabilidad es un objetivo clave, y no debemos
olvidar que esta, es resultado directo de las decisiones que toman sus clientes
en referencia a la marca.
A modo de ideas fuerza, considero acercarles algunas de ellas:
1. Una vuelta al
conocimiento!
Releva,
analiza e interpreta toda la información derivada de la relación con el
cliente, convirtiéndola en conocimiento segmentado,
enfocado a la toma de decisiones que aporten más valor a los clientes y a la
organización.
2. ¿Qué publicidad recuerdas
en este momento...?
No
hay un único motivo por el cual la publicidad pase tan inadvertida, pero entre
estos está la "falta de creatividad".
Recibimos
más de 2.000 impactos al día, por lo que depuramos y retenemos sólo aquello que
nos impacta, nos representa o lanza un vinculo directo con nuestro pensamiento
afectivo.
Solo
con ver un poco de Tv del sector se divisa que todos toman de referencia lo que
hacen las demás empresas desembocando en una escasa diferenciación
publicitaria.
Edifique campañas creativas e
innovadoras orientadas a reforzar el vínculo emotivo con su público objetivo.
3. Una asignatura pendiente de
aprobar.....Atención al cliente.
Enfócate,
y no olvides que la falta de interés y atención de un cliente tiene entre 3 y 5
veces más importancia en la pérdida del mismo; que las propias características
del producto. Los
pequeños detalles suman.
4. Colaborar con el
cliente... y eso que essss?
Todas
las empresas de alguna u otra forma realizan colaboración con los clientes pero
no valoran, no programan ni planifican la misma.
Estamos
acostumbrados a trabajar solos y mirando hacia adentro. Hay que crear de forma
constante propuestas de valor centradas en proporcionar a los distintos
segmentos colaboración y apoyo profesional. Esto no significa poner un técnico
a disposición del productor.... es hora de pensar en la cadena.
5. Somos amigos o qué ?
Durante
muchos años la publicidad que las empresas ponen al aire esta más orientada a
atraer que a fidelizar. El objetivo central del marketing tiene que ser
fidelizar, es decir, capturar el valor del cliente a lo largo de toda su vida.
"Conseguir un cliente
nuevo es entre seis y diez veces más caro que hacer que un cliente activo
aumente su significancia en la empresa."
Fidelizar
es mucho más que premiar a nuestros clientes por su volumen de compras, resulta
en involucrarse en una relación de forma voluntaria.
No
podemos dejar que la fidelización caiga en manos de una catálogo de regalos. Construya
una fidelidad basada en la colaboración, la confianza y el conocimiento mutuo. Desarrolle políticas de fidelización.
Las personas confían en personas.
Indistintamente de cuál sea el tamaño de tu
empresa, si queres vender un producto o servicio, respira... y pensa en todos
los actores y procesos de decisión como el entorno macro y micro de tu cadena
comercial que influyen en tu acción de venta, e implementa estrategias de
marketing con inteligencia comercial y comunicación creativa que creen valor
para el cliente objetivo.
Hay que centrar los esfuerzos en construir
relaciones a largo plazo y no simplemente despachar o vender productos. Hoy
importa más la experiencia que el mensaje. No tenemos que convencer al
cliente de que compre nuestro producto por ser el mejor, sino que tenga una
percepción y un posicionamiento de la marca en su mente.
Es más importante ser los primeros en entrar en la mente del productoragropecuario y permanecer en ella, que ser en una etapa, los primeros en el
mercado. No libres una batalla de productos sino de percepciones.
Ing. Agr. Mariano Larrazabal.
Experto en Marketing
Agropecuario
mlarrazabal@bialar.com
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